CEL WARSZTATU:
Celem szkolenia jest nabycie umiejętności prowadzenia profesjonalnej sprzedaży i pozyskiwania lojalnych klientów. Szkolenie daje praktyczne narzędzia, inspirujące rozwiązania marketingowo – sprzedażowe zwiększające obroty, prawdziwe realia rynku hotelowego.
METODY PRACY:
• Ćwiczenia
• Odgrywanie ról
• Trening
PROGRAM SZKOLENIA :
1. Sprzedaż pasywna vs sprzedaż aktywna
• „Wąskie gardła” sprzedaży w hotelu … w czym problem ?
• Dlaczego Goście nie zawsze dokonują rezerwacji ?
• Czy recepcja sprzedaje, czy tylko informuje o ofercie ?
• Jedno zdanie, które zwiększy rezerwacje telefoniczne w Twoim hotelu ?
2. Cechy unikalne produktu i warunki zakupowe
• „USP” obiektu
• System rabatów / bonusów
• Czek lista przy rozmowie / meldowaniu
• Procedura rezerwacji
• Procedura interwencji na skargi gości
• Tematy do rozmowy
• Wychodzenie naprzeciw
3. Proces komunikacji interpersonalnej
4. Zasady i modele sprzedaży w formule cross – sellingu i up – sellingu
• Dlaczego Gość chce rabat ?
• Jak obronić cenę Twojej oferty
• Od czego zacząć Up selling / Cross selling
• Prezentacja rozwiązania językiem korzyści
5. Zastrzeżenia klienta/gościa i sposoby ich oddalania
6. Etykieta telefoniczna
7. Co musisz wiedzieć o swoim hotelu, żeby maksymalnie wykorzystać potencjał jego lokalizacji, otoczenia i specyfiki obiektu, celem stworzenia oferty hotelowej – na jakie elementy warto postawić w stosunku do Gości (z rozróżnieniem na segment B2B/B2C)
8. Jak właściwie wykorzystać wszystkie dane, którymi dysponuje hotel, by umiejętnie personalizować oferty i dostosowywać je do profilu Gości – co zrobić, by efektywniej prowadzić sprzedaż pokoi hotelowych i innych usług
9. Jak napisać skuteczną ofertę hotelu – jak znaleźć swój „unique selling point” oraz jakich fraz i wyrażeń używać, by osiągnąć jak największą sprzedaż
10. Jakie metody marketingowe stosują większe hotele, których główna działalność opiera się na klientach biznesowych, a jaka forma marketingu sprawdza się w mniejszych obiektach, które koncentrują się na pozyskaniu klienta indywidualnego
11. Jak motywować Gości do pozostawiania pozytywnych komentarzy w serwisach zewnętrznych i na własnej stronie www? – monitoring mediów społecznościowych i sieci internetowej
12. Marketing Automation – wykorzystanie nowoczesnych technologii w pozyskiwaniu Gości hotelowych
13. Psychologia cen i sposoby prezentacji kosztów oferty – czy cena powinna być prezentowana jako suma czy w rozbiciu na osobę? Jaka cena jest uznawana za najtańszą przez Gościa?
14. Sprzedaż własna a sprzedaż przez pośredników (booking.com, HRS, Expedia) – jak prezentować ofertę, by Goście chcieli dokonywać rezerwacji bezpośrednio w Twoim hotelu
15. Scenki rodzajowe / trudny klient
16. Formuła Pytania i Odpowiedzi
17. Praca w grupach
18. Plan „TO – DO” na następny okres dla działu recepcji oraz sprzedaży grupowej